周子/周文强：销售篇｜绝对成交十大步骤｜音频+文字

喜马拉雅的朋友，大家现在好，我是周文强老师，欢迎来到我们喜马拉雅第七课《销售篇》。

我们很多人都会问我一个问题：

周老师，我今天什么都没有，我如何才能够成功呢？

如何才能成功，那就是做销售。

这个世界上，所有成功的人，都是懂得做销售的人。

你不管是做什么的，你一定要学会销售，销售是你成为富人的第一步。

当年周老师特别讨厌做销售，自己也不喜欢做销售，

但是因为看了富爸爸书里面，清崎先生，当年他的富爸爸就是让他去做销售。

清崎先生和周老师一样，也特别讨厌做销售，看不起做销售的人。

但是因为想财务自由，因为想实现梦想，所以就听了富爸爸的建议，去开始从事销售的工作。

全天下的老板，97.3%以上都是做销售起家的。

黄光裕卖家电的，李嘉诚卖房子的，马云卖网站的，全天下所有的人都要学会销售。

销售等于收入，其他全都是成本。对于公司来讲，对于每个人来讲都是如此。

很多人说，老师，我不是做销售的，我就是做前台的，

不，你也是做销售，你在销售自己的青春年华。

你今天20岁做前台很厉害，你45岁，请问你再做个前台给我看一下。

今天很多人说，老师，我就是扫地的，你也是做销售的，你是销售体力的。

记住：销售体力是这个世界上最不值钱的工作。

所以，全天下的人有两种，一种是销售者，一种是消费者。

要想学会买，首先得学会卖，

你不会卖，你永远都没有钱去买。所以一定要学会销售。

那很多人他不会销售，他从来没有接触过销售的课程。

那么，周老师曾经一无所有，因为做销售我赚到了第一桶金，我成为了No1的Top Sales。

我为什么会销售，还是那句话，做任何东西要学习，不学习，我也不会销售。

我记得在十几年前，周老师就上了一个绝对成交的课程，世界谈判大师罗杰道森的绝对成交。

如果你是一个做销售的菜鸟，或者说正在做销售，

你一定要看这本书，你一定要去网上查绝对成交的资料。

那么在今天在这里给大家分享销售最顶级的-绝对成交的十大步骤。

你只要按照这十大步骤做，你们就会成为一对一，一顶尖的销售高手。

绝对成交十大步骤第一步，叫：充分的准备。

你在去拜访客户的时候，你在做销售之前，你一定要充分的准备，

专业知识的准备、你个人形象的准备、对客户资料的准备、要做到充分的准备。

然后做到充分准备以后，

第二步：将自己的情绪调整到巅峰状态。

你在去见客户之前一定要多听那种积极正能量的音乐，

一定要去到镜子面前，念：我是最棒的，我是最棒的，我是最棒的。

然后通过念口号，通过听那种激情的音乐来激励自己，

把自己的情绪调整到巅峰状态，把自己的状态调整到巅峰状态，

而且告诉自己，我见到客户第一面一定会绝对成交，一定会百分之百成交他。

一定要有这种感觉，要有这种状态。

然后绝对成交第三步，那就是：建立信赖感。

这个世界上80%的业务员，他们会用百分之九十的这个精力和时间在做成交动作，而只有10%的时间建立信赖感。

那些顶级的Top Sales，20%的人，

为什么说28法则，一个公司80%的业绩是20%人创造的，

因为那20%是这样的，他们会用90%的时间来去建立信赖感，只有10%的时间来成交。

当我跟客户成交的时候，我从来不会跟客户讲到我的产品，讲到我的主题。

我会跟他聊一些生活当中的事情，跟他聊一些兴趣爱好梦想，跟他聊一些他感兴趣的话题。说白了，就是在跟他建立信赖感。

当你跟客户已经建立信赖感的时候，那成交就是水到渠成的事情。

所以我们要用90%的时间来建立信赖感。

那如果何才能够建立信赖感呢？

要聊客户感兴趣的话题，要跟他一样的状态，要跟他同频，然后要让客户相信你。

记住：做销售最重要的就是相信，他不买你的东西只有一个原因下，还不够相信你嘛，

所以要花时间给他建立起来感，包括自己的形象啊，语言啊，穿着啊，打扮啊，都是要去建立信赖感的工具。

然后第四步，绝对成交的第四步叫做：找到客户的需求。

你们永远记住：当客户的需求没有找到的时候，你永远都无法成交这个客户。

找到了客户的需求，就是触摸到了客户的成交按钮。你只要按下这个按钮，客户就会购买。

记住：客户购买你产品最重要的是什么？是购买需求，所以一定要找到客户的需求。

第五步：塑造产品价值。

当你找到客户需求的时候，你就开始塑造他的那个需求的那个点，把价值放大到无限倍，你只要懂得塑造产品价值，把那个产品说到无价，塑造到稀缺，塑造到他非买不可。

塑造产品价值，最重要的就是：一定要给他一个现在马上立刻就要拥有这个产品的理由。

当你一旦给了他这个要购买的理由的时候，当你把一个产品的价值塑造无价的时候，每一个客户都会选择自动购买。

当你把产品价值说到极致的时候，是他自己说服了他自己，而不是你去说服了他。

记住：销售的最高境界不是你说服他，是让他自己说服自己。

然后第五步塑造产品价值。

然后第六步：做竞争对手分析。

那么当你不了解同行的时候，客户一旦问起你的同行，你说不出来，他就不会购买你的产品。

所以一定要在做充分准备的时候，就把竞争对手生分析给做好了。

然后当客户问道，哎，那你家这个产品跟其他家有什么区别的时候，你可以把对手啪啪啪1234567全部讲完，讲完以后他会觉得：哇，你太专业了，一定要跟你购买，而且你要非常公正的来去做竞争对手分析。

记住，切记切记切记，做竞争对手分析最重要的几个点：

第一：一定是全面的、很专业的了解所有的竞争对手。

第二，一定不能诋毁对手。

第三，一定不要说我家产品是对手里最好的，而强调我家产品是最适合你的。

而且在做竞争对手分析的时候，最高级的做法不是在客户问到竞争对手的时候去做，

而是在建立信赖感的时候，就已经通过客户的案例，把竞争对手分析全部做了一遍了。

比如说你在跟客户建立信赖感的时候，两人就会无意之间讲到：

我一个客户，然后张总以前购买的是我们一个同行某某某的产品，就购买以后发现满足不了他的需求，然后又买了我们家。

就是通过一个案例和故事的形式，把这一步直接解决于无形之中，这才是高手高手中间的高高手。

第七步：解除客户抗拒。

客户不购买，一定会有抗拒点。

他要马上立刻成交，一定会有抗拒点。

你要把这些抗拒点给解除，你把这抗拒点解除了以后，他就一定会顺理成章去选择购买。

所以第七个叫解除客户抗拒。

那第八步就是成交。

到第八步才开始成交喔，就是到这一步，就可以射门了喔。

销售的关键在于成交，成交的关键在于成交。销售所有的一切都是为了成交。

那如何做到绝对成交呢？

如何去百分之百成交客户呢？

我们会在下一刻成交篇里面专门把这个拿出来，详细的给大家剖析如何去成交。

周老师在现场是成交高手，不管是做一对一的时候，还是一对多的成交，周老师都是绝对成交的高手。

那么我们很多学生来到周老师会场有见证过周老师成交功力。

所以，我们下一课会专门录一个成交篇，第八部成交在这里不多说。

第九步：售后服务。

我们很多人只会重视售前服务，他不会做售后服务。

其实你们知道吗售后服务比售前服务更重要。

当你让客户感觉到买了东西之前服务很好，买了东西以后你就不服务的时候，你永远失去了这个客户，

而且你不是失去的一个客户，每个客户背后都有250个人，250法则。

销售之神乔吉拉德曾经讲过这样一个故事，他说他每一次就派名片派名片，见客户就派名片。他去参加葬礼的时候，他每一次会带很多名片出去，但他发现每一次他都能够派出250张名片，所以他发明了一个250法则，就是每个人背后都有250个人。

你搞定那一个人，售后服务做好了，你就搞定了他背后的250个人，

你得罪的一个人就得罪了这个人背后的250个人。

但是今天移动互联网时代，周老师发现了一个新的法则，不是250法则，是2500法则。

什么叫2500法则呢？我发现一个人最少的微信好友都是2500人，

如果你得罪了一个顾客，他发了一下朋友圈，2500多个人都跟你说no。

所以你服务好了一个人，他帮你你转发一个，做一个客户见证，2500个人都是你的准客户。

所以一定要做售后服务，而且售后服务一定要让客户感觉到交了钱比没交钱之前你对他更好，这叫售后服务。

然后最后一步就是：要求客户转介绍，要求客户转介绍。

你们要明白一个问题，每个客户背后都有2500个人，你让客户给你转介绍一个客户，两个客户，三个客户，只要转介绍一个，你的利润就翻一倍，业绩就翻一倍啊。那介绍两个呢，业绩翻两倍。

所以要求客户转介绍。

但是客为什么不给你转介绍呢，一定是做过服务做好了你才能敢要求转介绍，

而且要求客户转介绍的最高境界不是你总的要求，是服务到他不好意思，不得不为你转介绍为止。

经营客户的内疚感，让他感觉到你的产品真的太好了。你这个人真的太好了，他一定要给你转介绍。

这就是绝对成交的十大步骤。

你只要按照这十大步骤去做，你每一个人都可以成为成交高手。

但是不要局限于的一步二步三步四步五步。

也就是刚开始，你一定要按照这十步来做，但是做到最后四个字：融会贯通。

当你让融会贯通的时候，这十大步骤就会变成了你的绝对成交的武器。

这就是一把倚天剑，这就一是把屠龙刀。

整个全世界讲销售的课程，没有一个超过这个了。

你们这段《成交篇》一定要反复听反复听反复听，而且可以上网查罗杰道森的这些绝对成交的资料，包括视频，包括这些文章啊书籍啊，你们都可以买回家好好看一看。

因为你们一定要学会成交，一定要学会销售，你不会销售，你永远都是个穷人。

大到一个国家，小到一个个人，哪怕你是做明星拍戏的，演戏的你都要懂得向导演销售你自己，你才能接，多接一些好的戏，多涨一些片酬。

所以不管你是做各个行业的，一定要学会销售。哪怕你是画画的，老师，我是搞艺术的，我不需要销售，错，什么叫艺术啊。

郭德纲说的好，艺就是文化，术就是把文化卖出去，艺术家就是能够把文化卖出去，让别人认可，愿意买你的票，请你讲啊，不然的话全是假的。

凡高、毕加索两个人都是画家，画的画都举世闻名，但是梵高只会画，不会卖，到最后的结果穷困潦倒，死之前一毛钱都没有，还负债。

毕加索先生在没有死之前就是亿万富翁。为什么？他不但会画的，还会卖。

每卖一个作品出去，别人问他毕加索先生，请问你这辈子最好的作品是哪一幅，他会告诉你说：下一幅。

所以：

一定要学会销售

一定要学会销售

一定要按照这十大步骤，把自己训练成销售高手。

一定要从一对一的销售变成一对多的销售。

那么，后续我们也会专门给大家讲一对一的销售和一对多销售的区别。

那么，祝愿我们所有喜马拉雅的家人都能够成为绝对成交的高手。

可以像周老师一样，随时随地成交任何人。

让所有的人都买你的产品，让你的产品狂销热卖。

我是周文强老师，我爱你同爱自己，下一节课，我们不见不散。