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    周子/周文强:销售篇|绝对成交十大步骤|音频+文字

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      不惑
      致富学创始人

      喜马拉雅的朋友,大家现在好,我是周文强老师,欢迎来到我们喜马拉雅第七课《销售篇》。

      我们很多人都会问我一个问题:

      周老师,我今天什么都没有,我如何才能够成功呢?

      如何才能成功,那就是做销售。

      这个世界上,所有成功的人,都是懂得做销售的人。

      你不管是做什么的,你一定要学会销售,销售是你成为富人的第一步。

      当年周老师特别讨厌做销售,自己也不喜欢做销售,

      但是因为看了富爸爸书里面,清崎先生,当年他的富爸爸就是让他去做销售。

      清崎先生和周老师一样,也特别讨厌做销售,看不起做销售的人。

      但是因为想财务自由,因为想实现梦想,所以就听了富爸爸的建议,去开始从事销售的工作。

      全天下的老板,97.3%以上都是做销售起家的。

      黄光裕卖家电的,李嘉诚卖房子的,马云卖网站的,全天下所有的人都要学会销售。

      销售等于收入,其他全都是成本。对于公司来讲,对于每个人来讲都是如此。

      很多人说,老师,我不是做销售的,我就是做前台的,

      不,你也是做销售,你在销售自己的青春年华。

      你今天20岁做前台很厉害,你45岁,请问你再做个前台给我看一下。

      今天很多人说,老师,我就是扫地的,你也是做销售的,你是销售体力的。

      记住:销售体力是这个世界上最不值钱的工作。

      所以,全天下的人有两种,一种是销售者,一种是消费者。

      要想学会买,首先得学会卖,

      你不会卖,你永远都没有钱去买。所以一定要学会销售。

      那很多人他不会销售,他从来没有接触过销售的课程。

      那么,周老师曾经一无所有,因为做销售我赚到了第一桶金,我成为了No1的Top Sales。

      我为什么会销售,还是那句话,做任何东西要学习,不学习,我也不会销售。

      我记得在十几年前,周老师就上了一个绝对成交的课程,世界谈判大师罗杰道森的绝对成交。

      如果你是一个做销售的菜鸟,或者说正在做销售,

      你一定要看这本书,你一定要去网上查绝对成交的资料。

      那么在今天在这里给大家分享销售最顶级的-绝对成交的十大步骤。

      你只要按照这十大步骤做,你们就会成为一对一,一顶尖的销售高手。

      绝对成交十大步骤第一步,叫:充分的准备

      你在去拜访客户的时候,你在做销售之前,你一定要充分的准备,

      专业知识的准备、你个人形象的准备、对客户资料的准备、要做到充分的准备。

      然后做到充分准备以后,

      第二步:将自己的情绪调整到巅峰状态。

      你在去见客户之前一定要多听那种积极正能量的音乐,

      一定要去到镜子面前,念:我是最棒的,我是最棒的,我是最棒的。

      然后通过念口号,通过听那种激情的音乐来激励自己,

      把自己的情绪调整到巅峰状态,把自己的状态调整到巅峰状态,

      而且告诉自己,我见到客户第一面一定会绝对成交,一定会百分之百成交他。

      一定要有这种感觉,要有这种状态。

      然后绝对成交第三步,那就是:建立信赖感

      这个世界上80%的业务员,他们会用百分之九十的这个精力和时间在做成交动作,而只有10%的时间建立信赖感。

      那些顶级的Top Sales,20%的人,

      为什么说28法则,一个公司80%的业绩是20%人创造的,

      因为那20%是这样的,他们会用90%的时间来去建立信赖感,只有10%的时间来成交。

      当我跟客户成交的时候,我从来不会跟客户讲到我的产品,讲到我的主题。

      我会跟他聊一些生活当中的事情,跟他聊一些兴趣爱好梦想,跟他聊一些他感兴趣的话题。说白了,就是在跟他建立信赖感。

      当你跟客户已经建立信赖感的时候,那成交就是水到渠成的事情。

      所以我们要用90%的时间来建立信赖感。

      那如果何才能够建立信赖感呢?

      要聊客户感兴趣的话题,要跟他一样的状态,要跟他同频,然后要让客户相信你。

      记住:做销售最重要的就是相信,他不买你的东西只有一个原因下,还不够相信你嘛,

      所以要花时间给他建立起来感,包括自己的形象啊,语言啊,穿着啊,打扮啊,都是要去建立信赖感的工具。

      然后第四步,绝对成交的第四步叫做:找到客户的需求。

      你们永远记住:当客户的需求没有找到的时候,你永远都无法成交这个客户。

      找到了客户的需求,就是触摸到了客户的成交按钮。你只要按下这个按钮,客户就会购买。

      记住:客户购买你产品最重要的是什么?是购买需求,所以一定要找到客户的需求。

      第五步:塑造产品价值。

      当你找到客户需求的时候,你就开始塑造他的那个需求的那个点,把价值放大到无限倍,你只要懂得塑造产品价值,把那个产品说到无价,塑造到稀缺,塑造到他非买不可。

      塑造产品价值,最重要的就是:一定要给他一个现在马上立刻就要拥有这个产品的理由。

      当你一旦给了他这个要购买的理由的时候,当你把一个产品的价值塑造无价的时候,每一个客户都会选择自动购买。

      当你把产品价值说到极致的时候,是他自己说服了他自己,而不是你去说服了他。

      记住:销售的最高境界不是你说服他,是让他自己说服自己。

      然后第五步塑造产品价值。

      然后第六步:做竞争对手分析。

      那么当你不了解同行的时候,客户一旦问起你的同行,你说不出来,他就不会购买你的产品。

      所以一定要在做充分准备的时候,就把竞争对手生分析给做好了。

      然后当客户问道,哎,那你家这个产品跟其他家有什么区别的时候,你可以把对手啪啪啪1234567全部讲完,讲完以后他会觉得:哇,你太专业了,一定要跟你购买,而且你要非常公正的来去做竞争对手分析。

      记住,切记切记切记,做竞争对手分析最重要的几个点:

      第一:一定是全面的、很专业的了解所有的竞争对手。

      第二,一定不能诋毁对手。

      第三,一定不要说我家产品是对手里最好的,而强调我家产品是最适合你的。

      而且在做竞争对手分析的时候,最高级的做法不是在客户问到竞争对手的时候去做,

      而是在建立信赖感的时候,就已经通过客户的案例,把竞争对手分析全部做了一遍了。

      比如说你在跟客户建立信赖感的时候,两人就会无意之间讲到:

      我一个客户,然后张总以前购买的是我们一个同行某某某的产品,就购买以后发现满足不了他的需求,然后又买了我们家。

      就是通过一个案例和故事的形式,把这一步直接解决于无形之中,这才是高手高手中间的高高手。

      第七步:解除客户抗拒。

      客户不购买,一定会有抗拒点。

      他要马上立刻成交,一定会有抗拒点。

      你要把这些抗拒点给解除,你把这抗拒点解除了以后,他就一定会顺理成章去选择购买。

      所以第七个叫解除客户抗拒。

      第八步就是成交。

      到第八步才开始成交喔,就是到这一步,就可以射门了喔。

      销售的关键在于成交,成交的关键在于成交。销售所有的一切都是为了成交。

      那如何做到绝对成交呢?

      如何去百分之百成交客户呢?

      我们会在下一刻成交篇里面专门把这个拿出来,详细的给大家剖析如何去成交。

      周老师在现场是成交高手,不管是做一对一的时候,还是一对多的成交,周老师都是绝对成交的高手。

      那么我们很多学生来到周老师会场有见证过周老师成交功力。

      所以,我们下一课会专门录一个成交篇,第八部成交在这里不多说。

      第九步:售后服务。

      我们很多人只会重视售前服务,他不会做售后服务。

      其实你们知道吗售后服务比售前服务更重要。

      当你让客户感觉到买了东西之前服务很好,买了东西以后你就不服务的时候,你永远失去了这个客户,

      而且你不是失去的一个客户,每个客户背后都有250个人,250法则。

      销售之神乔吉拉德曾经讲过这样一个故事,他说他每一次就派名片派名片,见客户就派名片。他去参加葬礼的时候,他每一次会带很多名片出去,但他发现每一次他都能够派出250张名片,所以他发明了一个250法则,就是每个人背后都有250个人。

      你搞定那一个人,售后服务做好了,你就搞定了他背后的250个人,

      你得罪的一个人就得罪了这个人背后的250个人。

      但是今天移动互联网时代,周老师发现了一个新的法则,不是250法则,是2500法则。

      什么叫2500法则呢?我发现一个人最少的微信好友都是2500人,

      如果你得罪了一个顾客,他发了一下朋友圈,2500多个人都跟你说no。

      所以你服务好了一个人,他帮你你转发一个,做一个客户见证,2500个人都是你的准客户。

      所以一定要做售后服务,而且售后服务一定要让客户感觉到交了钱比没交钱之前你对他更好,这叫售后服务。

      然后最后一步就是:要求客户转介绍,要求客户转介绍。

      你们要明白一个问题,每个客户背后都有2500个人,你让客户给你转介绍一个客户,两个客户,三个客户,只要转介绍一个,你的利润就翻一倍,业绩就翻一倍啊。那介绍两个呢,业绩翻两倍。

      所以要求客户转介绍。

      但是客为什么不给你转介绍呢,一定是做过服务做好了你才能敢要求转介绍,

      而且要求客户转介绍的最高境界不是你总的要求,是服务到他不好意思,不得不为你转介绍为止。

      经营客户的内疚感,让他感觉到你的产品真的太好了。你这个人真的太好了,他一定要给你转介绍。

      这就是绝对成交的十大步骤。

      你只要按照这十大步骤去做,你每一个人都可以成为成交高手。

      但是不要局限于的一步二步三步四步五步。

      也就是刚开始,你一定要按照这十步来做,但是做到最后四个字:融会贯通。

      当你让融会贯通的时候,这十大步骤就会变成了你的绝对成交的武器。

      这就是一把倚天剑,这就一是把屠龙刀。

      整个全世界讲销售的课程,没有一个超过这个了。

      你们这段《成交篇》一定要反复听反复听反复听,而且可以上网查罗杰道森的这些绝对成交的资料,包括视频,包括这些文章啊书籍啊,你们都可以买回家好好看一看。

      因为你们一定要学会成交,一定要学会销售,你不会销售,你永远都是个穷人。

      大到一个国家,小到一个个人,哪怕你是做明星拍戏的,演戏的你都要懂得向导演销售你自己,你才能接,多接一些好的戏,多涨一些片酬。

      所以不管你是做各个行业的,一定要学会销售。哪怕你是画画的,老师,我是搞艺术的,我不需要销售,错,什么叫艺术啊。

      郭德纲说的好,艺就是文化,术就是把文化卖出去,艺术家就是能够把文化卖出去,让别人认可,愿意买你的票,请你讲啊,不然的话全是假的。

      凡高、毕加索两个人都是画家,画的画都举世闻名,但是梵高只会画,不会卖,到最后的结果穷困潦倒,死之前一毛钱都没有,还负债。

      毕加索先生在没有死之前就是亿万富翁。为什么?他不但会画的,还会卖。

      每卖一个作品出去,别人问他毕加索先生,请问你这辈子最好的作品是哪一幅,他会告诉你说:下一幅。

      所以:

      一定要学会销售

      一定要学会销售

      一定要按照这十大步骤,把自己训练成销售高手。

      一定要从一对一的销售变成一对多的销售。

      那么,后续我们也会专门给大家讲一对一的销售和一对多销售的区别。

      那么,祝愿我们所有喜马拉雅的家人都能够成为绝对成交的高手。

      可以像周老师一样,随时随地成交任何人。

      让所有的人都买你的产品,让你的产品狂销热卖。

      我是周文强老师,我爱你同爱自己,下一节课,我们不见不散。

      […] 第7课:销售篇-绝对成交七大步骤|2017-12-21 […]
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